茅台镇考察感悟与启示

最近文章更新有所减少，主要是上周在茅台镇考察酒厂、包装公司、原酒机构和销售公司。

上午看酒厂生产，晚上与销售公司交流茅台镇产业现状，行程相当充实，没有时间更新文章和回复留言。

此次调研收获颇丰，要感谢朋友们的引荐和前期计划的完善。

前往茅台镇考察时，规划行程至关重要。上午适合参观酒厂（酒厂通常凌晨至上午生产，尤其在夏季），下午与白酒销售公司、包材公司或原酒机构交流。如此安排，时间利用率更高，对茅台镇的了解也会更全面。

不同的人有着不同的视角，对酒产业也有不同的理解。

考察第一天，我们选择参观酱都酒厂，熟悉情况，以便了解如何参观酒厂。

通过现场培训，我们对参观酒厂有了深刻理解，其他酒厂的朋友都很惊讶，认为我们了解甚深，问我们是酒商还是同行。对于普通酒商而言，参观酒厂可以计数窖池、观察制曲，并到酒库查看陶坛内是否有酒。

了解这三个方面相对容易，其他方面则需要专业人士指点。

在茅台镇，一个标准窖池年产约 7-8 吨酒。了解酒厂的产能，可以计数窖池。一些酒厂车间分散，可以询问单一车间的产量。一般来说，50 口窖池的车间，年产坤沙酒为 350-400 吨。如果酒厂的产量远超这一数字，则可能存在夸大。

制曲是白酒生产的关键步骤。茅台镇许多中小酒厂没有独立制曲，而是合租或外购。这种制曲相比独立制曲质量稍差。

独立制曲的酒厂也需要注意曲的质量。如果曲的质量不佳，独立制曲也无济于事。

参观酒库时，主要考察酒厂的库存情况。如果酒厂资金链紧张，酒库有时会出现银行封条或锁具，需要银行人员陪同开门。

进入酒库后，可以通过敲击陶坛判断里面是否有酒。闷陈的声音表示有酒，清脆的声音则表示无酒。

参观酒厂时，我更倾向于浏览其企业宣传材料，从中了解酒厂的定位。

在茅台镇，有规模小但品质卓越的酒厂，也有自视甚高的酒厂，更有迷茫的酒厂、思维开阔的酒厂以及图谋暴利的酒厂。这些酒厂的风格可以在其企业宣传材料中得以体现。

我不会与盲目自大或追求暴利的酒厂交流。这类酒厂我通常只参观一个小时就离开，没有时间浪费在他们的自娱自乐上。

许多以快速获利为目的的酒厂，往往与保健品或传销产品一起销售，这类酒厂通常不值得信赖。

我不喜欢那些美女如云、罐区库房宽敞却很少生产的酒厂。

在营销环节，美女意味着成本。美女越多的酒厂，性价比越低。

美女如云也有一定原因，毕竟许多中年男性难以抵御这种诱惑。

至于罐区，规模越大越能彰显气派，但并不代表酒厂实力强劲。

大规模的酒厂也不一定实力雄厚，有些酒厂租赁了大量车间。在生产车间品尝的酒可能不错，但在品酒室却品不到好的酒。

这就是我建议大家到茅台镇多走走多看看的原因。不要只关注酒厂，还可以了解相关的产业。

与相关产业的人交谈，他们也能介绍酒厂情况。

从产业的角度看，目前约有六成的酒厂减产或停产。今年茅台镇的酱酒市场比较困难，但卖散装酒的生意确实比去年好。

主要原因是酱酒被更多人认识，不少人想喝便宜的酱酒，尤其是在消费降级的情况下。大众价位的渠道更愿意开发产品。

这些因素共同推动了这一地区散装酒的销售。

这种现象让酒厂感到非常为难，茅台镇严查散装酒，正规酒厂不敢做，只有那些没有资质的贸易商才敢铤而走险。

这次到茅台镇，我们想让酒厂提供碎沙、翻沙、串沙标准样，却都未能如愿。

并不是酒厂没有，而是酒厂不想给自己找麻烦。这些样品对酒厂品酒师做标样训练是可以的，但如果给外人，出了事就是天大的麻烦。

其实，这次到茅台镇，我更注重交朋友，想与一些长期主义的酒厂建立深入联系。

一般来说，长期主义的酒厂要有实力、耐心和决心。

我们可以通过与酒厂管理人员沟通了解这些情况，前提是你要非常了解酒厂的运作，在交流中能够说到他们的心坎里。

经常陪我一起参观酒厂的朋友都知道，一开始与酒厂朋友聊天时，他们可能会有点吹牛，但当你深入交谈并让他们知道你很懂行之后，他们也会说出一些心里话。

其实，怪不得有些酒厂不够真诚，因为许多客户一来就找性价比高的酒，找到后就想讨价还价。

面对这样的客户，酒厂只能吹牛，虚标价格。

第一天我们在酱都的时候，就聊到了这方面的话题。

不少人来茅台镇定制酒，酒厂问他们拿这些酒干什么，怎么卖？他们只会说一句不关你的事，你不用操心。

从酒商的角度看，他需要保护下游客户，所以不想透露信息。

在拿货时，他需要价格便宜有性价比，但是他们不会品酒，不了解白酒产业，也不了解酒厂运作，对于产品的性价比完全凭感觉猜测。

这也是茅台镇定制酒市场比较混乱的原因。这种混乱不仅与上游源头有关，也与下游客户有关。

我做过一段时间的定制酒业务，给他发酒样，报价150元，他留言问我60元能不能卖。要知道60元已经远远低于我的拿货价，但不少酒商觉得我卖60元也赚了不少钱。

其实60元也不是不能卖，换个酒体或加点酒精就可以了。只是我代表着合作的原酒企业，这些原酒企业有一定的规模和口碑，所以我不想也不能这么做。

这类订单我一般都直接拒绝。

但对于没有这种包袱的茅台镇小酒企和原酒机构来说，无论你想如何还价，他们都有办法满足你。

别说是60元，6块钱他们都能卖。

不难理解为什么这里会出现发AB酒等乱七八糟的事情，大部分原因是酒厂和原酒公司没有操守，但也有一些是酒商受骗上当。

这种营销方式在将来将会逐渐淘汰，不仅针对白酒行业，各行各业都是如此。

标一个虚高的价格，任由顾客讨价还价，真的十分费力。而且这个过程也未必能建立信任，甚至还可能导致顾客转而与其他酒厂合作。

毕竟茅台镇有许多酒厂，酒商不懂酒，可以用同样的说辞和套路将顾客挖走。

正因如此，这次考察交流让我结识了许多酒厂朋友，这也是我认为这次考察非常成功的原因。

虽然我还没有计划立即与哪家酒厂合作，但我认识了一些坦诚相待的朋友，这对我将来与他们合作有所帮助。

在生意场上，信任是最难建立的。

一般来说，建立信任有三种途径：一、双方合作时间足够长；二、双方有相互信任的某个人或某个渠道牵线；三、双方足够专业，能够在专业领域坦诚布公。

我前往茅台镇，只能通过第三种方式建立信任。

说到这里，许多朋友对茅台镇酱酒的价格很好奇。

总体而言，茅台镇酱酒比四川坤沙酒贵，一般要贵一倍。

茅台镇酱酒的风格与四川酱酒不同，四川酱酒偏醇甜，而茅台镇酱味浓郁。

这种差异除了气候小环境之外，还与工艺流派有关。

茅台镇酱酒的高粱破碎率较高，因此发酵的味道更浓重，糟香更明显。

独特的自然环境也使得这里的曲香更加复杂。

如今，大多数品尝高端酱酒的爱好者仍然偏爱茅系酱酒，这也是茅台产区酱酒的独特魅力。

从酿造工艺上看，近年来茅台镇酱酒工艺不断提升，许多酒厂也酿造出了品质不错的酱酒，例如文中、无忧、北街、酱都、亿度烧坊、张支云等。尽管目前茅台镇优质酱酒的价格并不便宜，但随着近年来优质坤沙酒产量增加，我们未来确实可以以实惠的价格购买到这些佳酿。

茅台镇值得爱酒人士深入考察。

虽然这里鱼龙混杂，但也有一群明白人。只要心怀坦荡，专注业务，深入考察，我们一定会遇到这样的人。

其实我之前说过一句话，玩酒在于心态，酿酒如做人，时间会验证一切。虽然目前茅台镇鱼龙混杂，但比前两年已经好多了，相信随着时间的推移，茅台镇会越来越好。

欢迎各行业专业人士在留言区发表对茅台镇酱酒的看法，让我们共同探讨。